هل تساءلت يوماً لماذا تضع سينما أو مقهى شهير ثلاثة أحجام للوجبات أو المشروبات، وتجد أن الفرق بين الحجم المتوسط والحجم الكبير هو مبلغ بسيط جداً؟
هذا القرار ليس عفوياً، بل يعتمد على واحدة من أشهر وأقوى استراتيجيات التسعير النفسي في عالم التجارة: "تأثير الشَرك (Decoy Effect)".
ما هو "تأثير الشَرك"؟
هو إضافة خيار ثالث (الشَرك) بين خيارين أساسيين.
هذا الخيار الثالث لا يُطرح لكي يُباع، بل يتم تسعيره بطريقة تجعل الخيار الأغلى (والأعلى ربحية للتاجر) يبدو وكأنه صفقة لا تُعوّض!
كيف تعمل الاستراتيجية عملياً؟
تخيل أن لديك خيارين في متجرك:
1. الخيار (أ) - صغير: بسعر 10 ريال.
2. الخيار (ب) - كبير: بسعر 20 ريال.
في هذه الحالة، يميل معظم العملاء لشراء الخيار الصغير (10 ريال) لتوفير المال.
ولكن عند إضافة "الخيار (ج) - الوسط (الشَرك)" بسعر 19 ريال:
يرى العميل أن فرق السعر بين الوسط والكبير هو "ريال واحد فقط"!
يتحول تفكير العميل من: "هل أحتاج الحجم الكبير؟" إلى: "الفرق ريال واحد بس، الحجم الكبير صفقة رابحة حتماً!".
كيف تطبق "تأثير الشَرك" في متجرك الإلكتروني؟
1. باقات الخدمات والاشتراكات: ضع باقة وسطى قريبة جداً في السعر من الباقة الشاملة (الأعلى خياراً).
2. حزم المنتجات (Bundles): عرض القطعة المنفردة، وحزمة من قطعتين، وحزمة من 3 قطع بسعر يزيد قليلاً عن حزمة القطعتين.
3. خيارات الأحجام والأوزان: تطبيق نفس مبدأ المشروبات على أي منتج يعتمد على الأحجام أو الكميات.
خلاصة القول:
"تأثير الشَرك" لا يجبر العميل على الشراء، بل يغير طريقة مقارنته للخيارات في عقله، مما يرفع "متوسط قيمة الطلب" (AOV) في متجرك بأقل جهد تسويقي ممكّن.
تعليقات
إرسال تعليق